Бизнес по франшизе
Оксана Осмоловская
30.08.2018
Бизнес по франшизе или франчайзинг — это популярная ныне система деловых взаимоотношений, когда между двумя самостоятельными сторонами заключается договор платного предоставления одной стороной (владеющей, как правило, узнаваемой торговой маркой и хорошей репутацией) схему ведения бизнеса и необходимый для этого инструментарий другой стороне для выхода на рынок и дальнейшего получения прибыли.
При этом вторая компания будет считаться ведущей бизнес по франшизе, или франчайзи, а компания, предоставляющая услуги – франчайзером. За «пользование» бизнес-моделью франчайзи платит роялти (ежемесячный процент с оборота) франчайзеру, а также единоразовый первоначальный взнос.
По такой схеме работают многие украинские и международные компании. Наиболее яркие представители – фастфуды McDonald’s, Domino's Pizza, сеть ресторанов «Козырная Карта», ритейлер Novus, курьерская служба Новая Почта, и другие. Также набирает популярность франчайзинг в туризме.
Преимущества и недостатки франчайзинга
80% бизнеса США и 67% бизнеса Европы работают по франчайзингу. В Украине этот показатель составляет пока что не более 30%, но неуклонно растет, ибо франчайзинг в нынешних условиях рынка имеет массу преимуществ. Итак, в чем же плюсы ведения бизнеса по франшизе?
1. Низкий фактор риска. Бизнес, который уже стабильно работает много лет, помноженный на имя бренда, имеет минимальные шансы разориться на и максимальную устойчивость к конкуренции и форс-мажорам. Чего не скажешь о бизнесе «с нуля» – печальная статистика неумолимо гласит, что провал такого начинания на первых порах вероятнее, чем закрытие бизнеса по франшизе. Пятилетний срок выживаемости проходит лишь малая толика самостоятельных «стартапов».
2. Узнаваемость бренда. Здесь все очевидно: уже завоевавший доверие на рынке бренд приносит более высокие доходы (а именно такие компании в большинстве своем и предлагают франчайзинг), чем никому не известная новая (а быть может и региональная) торговая марка.
3. Четкое территориальное распределение, исключающее возможность конкуренции. Во всех без исключения договорах франшизы однозначно прописана территория ведения бизнеса для данного франчайзи. В рамках создаются условия для развития и успешного роста бизнеса. Зачастую идет речь об эксклюзивном праве вести бизнес в регионе, а вот выйти за оговоренные рамки франчайзи не может. В то же время, самостоятельное занятие бизнесом подразумевает, что в любой момент на «вашей» территории вдруг возникнет конкурент.
4. Быстрая раскрутка бизнеса. Продвижение собственной самостоятельной торговой марки – дело хлопотное, дорогостоящее, долгое, а главное – нет никакой гарантии на успех. В случае же приобретения известного бренда с высоким индексом доверия первые большие прибыли могут нагрянуть даже через пару дней.
5. Низкие затраты на маркетинг и рекламу. Как правило, все рекламные и маркетинговые вопросы при франчайзинге так или иначе контролирует компания-франчайзер. Также в рамках рекламных ивентов франчайзером предоставляется оборудование и атрибутика. Все это, как правило, компенсируется паушальным платежом и отчасти роялти. Это суммы, совершенно не сравнимые с теми, которые тратятся, когда рекламные кампании проводятся самостоятельно.
6. Фактор обучения. В бизнесе главная ценность – это опыт, а нарабатывается он годами. Вариант покупки франшизы – шанс этого избежать. Основываясь на собственном реальном опыте, франчайзер сам обучает франчайзи, проводя различные курсы, тренинги, мастер-классы, консультации, раздавая необходимые обучающие материалы. Таким образом, франчайзи не приходится тратить годы для приобретения требуемых для данного бизнеса навыков. Компания-франчайзер также оказывает всестороннюю поддержку в случае проблем, юридическую и техническую помощь.
Где плюсы, там и минусы. Франчайзинг – не исключение:
1. Давление и тотальный контроль со стороны франчайзера. Некоторые договора франшиз содержат в себе поистину рабские условия для франчайзи: правообладатель получает запредельные прибыли, а покупатель вкалывает 24 часа в сутки 7 дней в неделю в режиме «шаг влево – расстрел». При этом франчайзер контролирует каждую мелочь и требует постоянно повышать доходы.
2. Невозможность маневрирования, отсутствие гибкости. Использование чужого опыта для получения прибыли – это, безусловно, экономия времени и средств, вот только такой режим очень быстро отучает бизнесмена быть гибким, маневренным, получать собственный опыт, принимать собственные решения и учиться на собственных ошибках. Все что требуется от франчайзи – это неукоснительно и беспрекословно выполнять все рекомендации «хозяина». При этом самостоятельное развитие франчайзи очень часто глушится и сводится на нет четким регламентом сотрудничества.
3. С предыдущим пунктом пересекается и вопрос отсутствия креатива в бизнесе. Любой франчайзинг – автоматизированная донельзя, консервативная система. Творчество и креативность у франчайзи редко приветствуются и, как правило, им не дают хода.
4. Высокая стоимость франшизы. Несмотря на очевидную выгоду франшизы перед «свободным плаванием», многие дельцы просто не в состоянии выложить разово всю сумму покупки. При самостоятельном развитии бизнеса средства вкладываются постепенно, распределяясь между текущими нуждами. Если же при франчайзинге идет речь об эксклюзивных правах, суммы оказываются неподъемными даже для опытных бизнесменов.
5. Невозможность самостоятельного выбора поставщиков. Как правило, закупки товара, услуг или оборудования франчайзи осуществляет в принудительном порядке и исключительно у партнеров франчайзера, не имея права на выбор.
6. Штрафы за нарушение условий договора франшизы. Пункт не очевидный и не обязательный, но большинство франчайзеров предусматривает это при составлении договора. Штрафы или пеня, например, за несвоевременную выплату роялти могут достигать астрономических сумм.
Франшиза «Поехали с нами»: легко и доступно
Покупка известного туристического бренда становится все более распространенной практикой за рубежом и в Украине. Франчайзинг в туризме уникален тем, что для продвижения такого бизнеса не требуется специальных знаний – в принципе, стать франчайзи и вести свое дело может даже новичок в этой отрасли.
Большинство крупных сетей туристических агентств сейчас развиваются исключительно благодаря франчайзингу. Эта тенденция весьма устойчива. Так, в Америке это, к примеру, Woodside travel и Uniglobe travel, в Европе TUI (представлена также в Украине) или Nekkerman. В Украине франчайзинг предлагают, кроме TUI, также компании «Поехали с нами», Tez Tour, «Куда угодно», «Join UP!» и прочие.
Как правило, заинтересованность в ведении туристического бизнеса по франшизе возникает тогда, когда будущий франчайзи уже просчитал или познал на практике стоимость и возможности открытия и развития самостоятельного туристического бизнеса, которые, увы, для представителей мелкого бизнеса неприемлемы. Современные тренды таковы, что без покупки франшизы теперь практически невозможно открыть новую турфирму.
Самые успешные кейсы по внедрению туристического франчайзинга в Украине демонстрирует агентство «Поехали с нами», работающее на профильном рынке с 2004 года. Предлагая полный спектр туристических услуг и демонстрируя нацеленность на работу с клиентами, агентство за 4 года завоевало отличную репутацию и в сентябре 2008 года начало предлагать к продаже франшизу. Стоимость ее приобретения – до 10 000 долларов при роялти до 2%, а окупаемость наступает уже на первом году работы, в лучшем случае – через 4-6 месяцев. Минимальная сумма, необходимая для открытия франшизы в Киеве – от 150 000 грн.
После предварительного знакомства и выбора помещения заключается договор вхождения в сеть. В нем определяется территория ведения бизнеса, финансовые, а также прочие условия. Далее начинается отбор и обучение кадров – руководителей, юристов, маркетологов, бухгалтеров, менеджеров по продажам. Внедрение фирменного стиля компании происходит постепенно. Запускается реклама в СМИ, в Интернете, на улицах, изготавливаются рекламные материалы. Обычно от момента заинтересованность туристической франшизой до запуска полноценно функционирующего туристического агентства проходит до четырех месяцев.
Как только франчайзи начинает получать прибыль, начинается выплата роялти. Прибыль туристического агентства-франчайзи состоит из доли от продажи туров, которую выплачивают туроператоры – партнеры правообладателя. Плюс сотрудничества с «Поехали с нами» в том, что процент выплат туроператоров выше, чем средний по рынку, и составляет примерно 10-12%. Минимальное количество проданных туров в день для франчайзи в идеале составляет 4-5 и больше.
Сотрудничество с раскрученным брендом, таким как «Поехали с нами», уже через полгода идет на пользу имиджу и кошельку франчайзи, повышая его репутацию и доверие со стороны клиентов и со стороны контролирующих органов, что в украинских реалиях важно. «Поехали с нами» оказывает поддержку своим франчайзи на протяжении срока сотрудничества.
Туристический бизнес имеет и свои особенности, к которым надо быть готовыми, чтобы не потерять деньги, а то и компанию. В торговле турами существуют так называемые «мертвые сезоны», когда поток клиентов резко уменьшается и продажи падают. В эти периоды даже крупные компании могут терпеть убытки. В году таких периода два – это март-апрель и октябрь-ноябрь. Но если крупные турагенства легко отбивают «минус» в последующие месяцы, то у начинающих небольших компаний-франчайзи могут быть проблемы.
Этот фактор следует учесть при планировании расходов и составлении графика выплаты роялти. Как избежать таких ситуаций, привлечь клиентов, а также многим другие премудрости – все это узнают менеджеры компаний-франчайзи на специальных курсах обучения, проводимых «Поехали с нами». В некоторых особо сложных случаях, например, если старт работы турагентства-франчайзи приходится как раз на «мертвый» сезон, «Поехали с нами» даже отправляет к ним специальную «пусковую команду».
